展会越来越烧钱，客户却越来越难成交？

本月中旬的时候，我们团队去参加了上海的美博展。

我们不是参展商，而是去“观察”和“了解客户”的。

我们在现场遇到了很多外贸企业主。他们的神情和朋友圈里的照片不一样，没有那么多笑容，有的是一种疲惫和焦虑。

大家都在算一笔账：

摊位几万，样品上千，员工、翻译、物流、差旅......展会一圈走下来，动辄十几万。可是三天下来，真正留下联系方式的客户屈指可数，更别说有几个能成订单了。

“投入这么大，客户却寥寥无几，真的划算吗？”

这就是当下很多外贸人的真实状态：展会依旧要去，但回报越来越不确定。

展会越来越像一场“硬仗”

你可能也有类似的感受：

以前，展会是“客户上门”，现在更多变成了“主动出击”。

以前是“产品摆出来，客户自然来”，现在是“到处拉人、介绍、扫二维码、加微信”。

我们在展会上，看到不少企业已经习惯了这套流程：扫名片、扫微信、回去发开发信。

但问题是，这套流程对于客户来说也很“疲劳”。

他在3天内接触了几十个供应商，拿了上百张名片，回去之后还要处理邮件轰炸，哪还有精力记住谁是谁？

展会是打响第一枪没错，但如果没有后续的连接、触达和持续可见，那这一枪就成了空枪。

为什么我们团队要亲自去展会？

我们不是为了“凑热闹”，是为了“看清问题”。

我们一直坚信：你得真正走到客户中去，才能真正理解客户的问题，才有资格说自己能为客户提供解决方案。

在展会上，我们和很多企业聊，他们的诉求其实都很简单：

“我不怕累，我就怕努力没有结果。”

他们不是没有开发能力，也不是没有好产品，而是在“展会怎么跟进、怎么持续影响客户”这件事上，找不到方向。

这正是我们想帮他们解决的关键问题。

LinkedIn，不是替代展会，而是延伸展会

很多人一听我们讲LinkedIn，就误以为我们在“唱衰展会”。

其实不是。

我们始终认为，展会是一个非常好的起点。问题不是展会不好，而是展会前后你做了什么。

客户愿意在展会上跟你聊，说明他对你感兴趣，但他不会当场下单。

他需要时间去了解你、验证你、比较你。而这段时间里，如果你“消失”了，客户自然也就忘了你。

这时候，LinkedIn就成了一个持续陪伴客户的触点。

你在上面更新内容，客户就能持续看到你、了解你、信任你。

你不再是那个“美博展某个摊位的供应商”，而是一个有观点、有案例、有能力、有温度的企业代表。

不是“发开发信”，是“持续培育”

很多外贸人展会回来之后的动作是这样的：

名片导入系统——发第一封报价邮件——等——再发一封催问——石沉大海。

其实客户不是不感兴趣，而是你的沟通方式太“营销”了。

而如果你换个角度，展后加了客户的LinkedIn，不急着推销，而是隔三差五发发：

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最近发货的案例

某个客户的定制设计

工厂的生产实况

团队去国外参展的vlog

一条针对行业趋势的分析

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客户会觉得：“这个人，好像真的很专业，也很靠谱。”

你不再是“卖产品的”，而是“值得合作的”。

展会让你被看到，LinkedIn让你被记住

我们在上海美博展的那天晚上，在地铁站等车的时候，团队成员说了一句话让我很有感触：

“其实客户并不是没来，只是你出现在他面前的方式太单一了。”

如果你只在展会上见过客户一次，他就会把你归类成“展会供应商”。

但如果你能在LinkedIn上持续出现，你就能成为他“记忆里的专业合作伙伴”。

这才是我们为客户做LinkedIn深度运营的意义：

不是发一条帖子、加一个客户，而是用系统的方法，让你从“供应商”变成“品牌方”，从“认识你”变成“信任你”。

展会做的是“初次接触”，LinkedIn做的是“长期陪伴”。

我们相信，未来外贸企业真正的增长，不靠一次成交，而靠持续被看见、持续被信任、持续被选中。

艾斯艾恩希望和客户一起，把每一次的展会资源，变成可持续运营的客户资产。

欢迎关注艾斯艾恩，为您提供领英代运营服务，或者私信我们，聊聊你的展会、客户、工厂，也聊聊你想成为什么样的品牌。

你负责出现在客户面前，我们负责让你被记住。

海外社媒代运营现在是外贸人主流的做法，真实可靠效果好。艾斯艾恩发现，尽管海外社媒有很多，但大部分外贸企业还是把领英当“主河道”，让其它社媒做“活水”

—— 外贸 2B 企业整合营销的实战心法

最近拜访了很多外贸老板，他们都有同样的困惑：

“我在领英上已经把客户画像、内容、私信 SOP 都跑通了，可 TikTok 一火，同事又嚷嚷着要拍短视频；Facebook 群组好像又热了，海外展会回来还要经营 YouTube 评测……到底该怎么排优先级？”

先说结论：LinkedIn代运营仍然是外贸 B2B 比较稳、比较深的信任水域，别动摇；但你也需要几条活水支流，把新流量引进来，再汇入领英的主河道完成转化。

领英，为什么依旧是“河床”

海外社媒代运营生意的本质始终是“找到对的人、让他信任你、方便他决策”。领英把这三件事打包在同一个场景：全球决策人名字职务一键可查；职业社交礼仪天然屏蔽了“Hi, dear friend”的尴尬；而一篇技术帖、一份白皮书、一场线上 Demo，长期挂在那里替你背书。任何时候，只要你把领英的个人IP搭建成一个真实的行业专家，公司主页作为展现你们企业的背书，你就占住了“把客户揽进来并留下来”的关键关口。

活水支流，从哪里流进来

在信息密度越来越高的当下，多平台一定能为你带来更大的优势。同样的一批人，只是在不同平台的目的不同，但他依然是某家企业的“采购”或着“决策人”。采购经理在 TikTok 刷到你工厂的 15 秒快剪，被吸引；又在 Facebook 看见同事转发的展会直播；晚上打开 YouTube，想搜一条更系统的产品评测。所有这些触点都发生在领英之外，却决定了他会不会点开你的领英主页，进一步加你为好友，甚至把询盘落到邮箱里。

所以 TikTok、Facebook、YouTube 不是可有可无，某种程度下它们可以成为“前哨站”：它们负责把人领到河边，真正的深水交谈还得进到领英来。

“河网”怎么织

理想的状态，是让每条支流都能把人自然引回LinkedIn，而不是让流量在各个平台自生自灭。比如，TikTok 的结尾加一句“Want full specs? Find me on LinkedIn”就足够；Facebook 直播时直接把领英企业页置顶到评论；YouTube 评测视频简介里放一条领英个人号的 UTM 链接。这样，短视频激起的兴趣、水群里的互动、长视频里的深入讲解，都会在领英这条主河道里完成收口，沉淀人脉和商机。

新方案，我们怎么做

基于这个思路，我们在原有“领英深耕”服务上，加了一层“多平台矩阵”：

LinkedIn代运营仍然负责账号搭建、目标客户开发、深度内容运营等底层建设；

TikTok 每月产出几条工厂快剪，掀起第一波注意力；

Facebook & Instagram 用短帖、故事贴维系温度，为展会或新品预热；

YouTube 一月一条十分钟深度评测，给采购团队做“内部说服材料”。

所有内容的落脚点，依旧是领英。我们利用不同海外社媒平台形成“支流——主河道——成交”的闭环。

写在最后

外贸 B2B 的世界像是一条季候河：涨水时订单汹涌，枯水期却可能几个月见不到新询盘。把领英的河床挖深，保证信任和决策的主流不断；再让多平台的活水源源不断注入——这就是我们理解的“整合营销”。

如果你正想把海外社媒TikTok、Facebook、YouTube等平台，配合LinkedIn完成闭环，欢迎来聊。让我们一起，用一条主河道，驭万千支流，水涨船高，逆势也有活水。